1927年，在接連經(jīng)歷秋收起義、南昌起義的失敗后，中國(guó)共產(chǎn)黨來到井岡山，通過開展游擊戰(zhàn)爭(zhēng)，恢復(fù)建立黨組織，發(fā)展敵后武裝力量，創(chuàng)立了第一個(gè)農(nóng)村革命根據(jù)地。中國(guó)共產(chǎn)黨的革命道路，充滿了艱辛曲折，創(chuàng)業(yè)這條路走起來同樣不會(huì)一帆風(fēng)順，無論你是選擇資本聚集、新興有噱頭的行業(yè)，還是技術(shù)門檻較高、客戶難啃的領(lǐng)域，都是一路的摸爬滾打和千山萬險(xiǎn)……

近兩年，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)得到了不少資本和企業(yè)的關(guān)注，崔牛會(huì)的企業(yè)服務(wù)云圖也更新了一期又一期，上榜企業(yè)從最初的500家云服務(wù)商到了今天的2000家，這個(gè)行業(yè)的生存現(xiàn)狀到底是什么樣的？什么樣的產(chǎn)品及服務(wù)最具獨(dú)角獸潛力？未來三年，這2000家或許更多的企業(yè)服務(wù)廠商中又會(huì)有多少能堅(jiān)持到最后？有多少會(huì)選擇站隊(duì)抱團(tuán)向前走？市場(chǎng)格局又會(huì)發(fā)生哪些變化？

本期走進(jìn)嘉賓：劉學(xué)臣，紅圈營(yíng)銷創(chuàng)始人兼CEO，一個(gè)很善于從中國(guó)歷史中學(xué)習(xí)的創(chuàng)業(yè)人。

評(píng)判中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)生存現(xiàn)狀：資本？獲客？產(chǎn)品？

我們很難抉擇應(yīng)該以哪些指標(biāo)評(píng)判中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的生存現(xiàn)狀，是資本關(guān)注度？廠商獲客能力？還是產(chǎn)品的迭代創(chuàng)新能力？毫無疑問，這三個(gè)要素都是極具參考價(jià)值的。早在2014年，劉學(xué)臣就提出了“藍(lán)冰”這一概念，如今三年已過，他認(rèn)為綜合來看，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)依舊處于藍(lán)冰狀態(tài)，客戶的付費(fèi)意愿和認(rèn)知、管理的規(guī)范性和體系化、廠商的產(chǎn)品和客戶到達(dá)能力、人才和資本力量還需要進(jìn)一步提升，這塊冰似乎還是有些硬，但已經(jīng)在慢慢融化......

雖然所處時(shí)代不同，但中國(guó)企業(yè)服務(wù)的特色市場(chǎng)是否可以走出一家Salesforce呢？劉學(xué)臣將中國(guó)與歐美企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展階段進(jìn)行了對(duì)比，我們或許可以從中窺見一二。

劉學(xué)臣認(rèn)為，歐美企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段，第一階段大致從上個(gè)世紀(jì)70年代開始，1972年SAP在德國(guó)成立、1977年Oracle在美國(guó)成立，這些如今的巨頭企業(yè)形成了當(dāng)時(shí)的第一批企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)。

第二階段大致起始于上個(gè)世紀(jì)90年代，以Salesforce、LinkedIn等為代表的新型SaaS服務(wù)廠商出現(xiàn)，這批廠商目前的市值基本都在幾十億至幾百億美金，Salesforce更是達(dá)到了千億美金的市值。

第三階段是2013之后，準(zhǔn)確的說，是人工智能技術(shù)的興起帶動(dòng)了一批新興企業(yè)服務(wù)廠商的出現(xiàn)。

在過去這40年，歐美企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)大致可分為這三個(gè)階段，而同時(shí)期的中國(guó)發(fā)展更多的是所謂的To C業(yè)務(wù)。企業(yè)服務(wù)的紅利在2013年以后才逐漸被大眾認(rèn)可，2015年之后才進(jìn)入業(yè)績(jī)兌現(xiàn)期，如今可以說是一個(gè)典型的“春秋戰(zhàn)國(guó)”時(shí)期。劉學(xué)臣大膽預(yù)測(cè)，在未來5到10年，中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)將進(jìn)入快速發(fā)展期，客戶需求將會(huì)出現(xiàn)井噴，有可能完成歐美40年走完的發(fā)展過程，正如當(dāng)初中國(guó)用40年的時(shí)間完成了歐美200年的工業(yè)化進(jìn)程。如果按照這個(gè)趨勢(shì)發(fā)展，中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的春天就真的到來了。劉學(xué)臣認(rèn)為，未來三年，中國(guó)市場(chǎng)很可能走出兩到三家企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的獨(dú)角獸。

高速公路已建好，車怎么造才可以跑得更快更遠(yuǎn)更穩(wěn)？

通常，我們談到云計(jì)算會(huì)包括IaaS、PaaS和SaaS，在過去幾年，IaaS層其實(shí)已經(jīng)得到了非常快速的發(fā)展，阿里云、騰訊云、百度云、金山云等企業(yè)在過去一年已經(jīng)完成了成倍甚至數(shù)倍增長(zhǎng)。作為基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)，IaaS其實(shí)就相當(dāng)于云計(jì)算中的“高速公路”，一旦一個(gè)國(guó)家的高速公路建設(shè)完成，那這個(gè)國(guó)家的汽車制造業(yè)就不會(huì)很差，但是如何讓這輛車跑得更快、更穩(wěn)、更遠(yuǎn)呢？

2009年，紅圈營(yíng)銷成立之時(shí)，每個(gè)月的客戶量大概在十家左右；如今，紅圈營(yíng)銷每個(gè)月的付費(fèi)客戶簽單量大概在500至700家。在過去八年，紅圈營(yíng)銷一共服務(wù)了32000家付費(fèi)企業(yè)，一共拜訪和培訓(xùn)了22萬家企業(yè)客戶，聯(lián)系了288萬家企業(yè)客戶，這說明整個(gè)CRM領(lǐng)域還存在很廣闊的市場(chǎng)待開墾，企業(yè)的付費(fèi)意愿越來越強(qiáng)烈并且已經(jīng)有越來越多的企業(yè)開始關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域。

過去一年，在GDP只有6%到7%增長(zhǎng)的情況下，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的老牌廠商，比如金蝶、泛微等都實(shí)現(xiàn)了20%左右的增長(zhǎng)，這對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言是個(gè)不錯(cuò)的利好消息，但是如何從中分配一些利益就又回到了我們上述提到的這個(gè)問題。

劉學(xué)臣認(rèn)為，汽車跑得更快有兩點(diǎn)要素：自身配置和開車技巧。首先，這輛車得具備可以跑得快的基本素質(zhì)，各項(xiàng)零部件是不是都滿足基本要求；其次，講究開車技巧。做企業(yè)服務(wù)，你首先得清楚自己的定位和未來發(fā)展方向；其次，你需要對(duì)產(chǎn)品做出合理清晰的規(guī)劃。

以紅圈營(yíng)銷為例，它實(shí)際上是企業(yè)銷售管理信息化的工具體系，劉學(xué)臣一開始就對(duì)紅圈的定位進(jìn)行了三個(gè)緯度的思考，一是企業(yè)所處行業(yè)，紅圈營(yíng)銷堅(jiān)決從企業(yè)垂直業(yè)務(wù)流切入，比如快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥等，根據(jù)企業(yè)垂直業(yè)務(wù)流做產(chǎn)品；二是企業(yè)規(guī)模，紅圈營(yíng)銷根據(jù)不同的企業(yè)規(guī)模設(shè)計(jì)產(chǎn)品，著重關(guān)注中小和中大型客戶；三是思考企業(yè)銷售模式，大體來看可以分為五種銷售模式——零售、批發(fā)分銷、B2B項(xiàng)目型銷售、電商、會(huì)議或活動(dòng)營(yíng)銷。

綜合上述所有指標(biāo)，紅圈營(yíng)銷設(shè)計(jì)了四款產(chǎn)品和一個(gè)底座的產(chǎn)品模式。底座就是紅圈通產(chǎn)品，用來提供企業(yè)內(nèi)部溝通、審批、組織、客戶連接等通用功能。四款產(chǎn)品分別是，匹配直銷、零售型企業(yè)的紅圈營(yíng)銷產(chǎn)品；匹配商貿(mào)、批發(fā)等企業(yè)的紅圈進(jìn)銷存產(chǎn)品，幫助企業(yè)解決進(jìn)貨、銷貨和存貨問題；匹配B2B項(xiàng)目型銷售的紅圈CRM產(chǎn)品，正和島服務(wù)7000多家企業(yè)，目前使用的就是紅圈CRM；匹配電商類企業(yè)的紅圈電商產(chǎn)品，幫助每一家企業(yè)做屬于自己的電商。

此外，紅圈營(yíng)銷的造血能力很強(qiáng)，對(duì)于移動(dòng)化和智能化早就有所規(guī)劃。劉學(xué)臣表示，紅圈營(yíng)銷是中國(guó)最早一批做移動(dòng)技術(shù)的企業(yè)服務(wù)公司。在安卓和IOS還沒推出的年代，紅圈營(yíng)銷就已經(jīng)在MTK、塞班（Symbian）、Windows Mobile、Blackberry上做開發(fā)驗(yàn)證。可以說，移動(dòng)技術(shù)是紅圈這么多年積累下來的最強(qiáng)能力。對(duì)于人工智能技術(shù)的應(yīng)用，紅圈營(yíng)銷也在很早之前就進(jìn)行了規(guī)劃，當(dāng)很多企業(yè)還在談?wù)撊斯ぶ悄芨拍钪畷r(shí)，紅圈營(yíng)銷已經(jīng)將其實(shí)踐在產(chǎn)品之中。

汽車要想跑得更穩(wěn)，單靠自己怎么能行？這么多年在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的深耕換來了眾多客戶的認(rèn)可以及眾多資本的青睞，紅圈營(yíng)銷與新希望合資成立了新云和創(chuàng)，專注農(nóng)業(yè)CRM；與復(fù)星集團(tuán)合資成立了星云和創(chuàng)，專注醫(yī)藥領(lǐng)域；投資并購(gòu)了金科信息，一家有25年?duì)I業(yè)歷史的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，服務(wù)過中國(guó)人民銀行總行、工商銀行、興業(yè)銀行等400多家銀行，通過這次投資并購(gòu)，紅圈營(yíng)銷構(gòu)建了自己的金融CRM體系。

與此同時(shí)，紅圈營(yíng)銷與東方富海成立了一家10億人民幣的企業(yè)投資基金。目前，這家基金已經(jīng)投了易企秀、肯耐珂薩、杰思安全、云信達(dá)等優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司，這些創(chuàng)業(yè)公司可以在業(yè)務(wù)上與紅圈營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)資源整合和業(yè)務(wù)互補(bǔ)。未來，企業(yè)服務(wù)云圖會(huì)更加清晰，陣營(yíng)會(huì)更加明顯，紅圈營(yíng)銷希望可以繼續(xù)投資、孵化、并購(gòu)移動(dòng)OA、HR、客服、財(cái)稅、金融等企業(yè)，與客戶和合作伙伴一起成長(zhǎng)，打造紅圈營(yíng)銷的“生態(tài)圈”，這樣的話，這條路即便艱難也會(huì)走得更穩(wěn)。

汽車要想跑得遠(yuǎn)還是得認(rèn)清方向和道路，這條路的盡頭到底是懸崖峭壁還是開闊平坦，或許在一開始就注定了。劉學(xué)臣很善于從歷史中學(xué)習(xí)，他將這條路比作唐僧取經(jīng)，雖歷經(jīng)千難萬險(xiǎn)但好在目標(biāo)清晰，身體很累但心卻很輕松。做企業(yè)一開始就需要認(rèn)清楚自己的道路和商業(yè)本質(zhì)，那么企業(yè)服務(wù)的商業(yè)本質(zhì)到底是什么?劉學(xué)臣對(duì)此給出了五個(gè)字——商機(jī)、交易和錢。企業(yè)最想要的肯定是商機(jī)，放在BAT身上同樣如此，阿里的淘寶、天貓用電商流量帶來商機(jī)；百度競(jìng)價(jià)排名用搜索流量帶來商機(jī)。第二是交易，將商機(jī)轉(zhuǎn)化為交易才能獲取資本積累。第三是錢，包括業(yè)務(wù)、資本和銀行等各方面的錢。

劉學(xué)臣認(rèn)為，很多人創(chuàng)業(yè)只看表層，不看底層，創(chuàng)業(yè)想要走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，還是要看底層。做企業(yè)還是要回到商業(yè)本質(zhì)，包括谷歌、亞馬遜等巨頭企業(yè)都在解決商業(yè)的本質(zhì)問題。

未來三年，我們或許可以看到中國(guó)多家企業(yè)級(jí)SaaS成功IPO！

數(shù)據(jù)時(shí)代，中國(guó)幾千萬家企業(yè)不可能繼續(xù)“裸奔”，每一家企業(yè)都應(yīng)當(dāng)告別“拍腦袋”決策的時(shí)代，而建立更加完善的企業(yè)數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng)或者說企業(yè)數(shù)據(jù)智能系統(tǒng)。并且，這幾千萬家企業(yè)的數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)互相連接，這樣所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值將極其巨大。劉學(xué)臣認(rèn)為，如果這樣，中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)即將迎來的不僅是春暖花開，還將迎來盛夏。未來三年，我們或許有機(jī)會(huì)看到中國(guó)多家企業(yè)級(jí)SaaS成功IPO，至于這其中是否會(huì)出現(xiàn)紅圈營(yíng)銷的身影，我們樂見其成。

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