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林河酒業(yè):老牌名酒如何借助移動互聯(lián)網(wǎng)再領(lǐng)風騷?

作者:紅圈營銷 來源:紅圈營銷 時間:2019-01-08

前言

這是一個最好的時代,如果你做對了,原來不可能的事可能很快就實現(xiàn)了。


這也是一個最壞的時代,因為原來讓你成功的方法,現(xiàn)在可能讓你失敗。


白酒行業(yè)是一個紅海,競爭激烈是公認的,但是一樣有企業(yè)可以做到從小到大,有企業(yè)可以更上一層樓,關(guān)鍵在于方法對了。



酒文化是中國傳統(tǒng)文化的重要組成部分,白酒的地位更是不可撼動。


目前,我國白酒市場規(guī)模超過6000億,但生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多,約有2萬多家,市場集中度偏低,競爭也非常激烈。數(shù)據(jù)顯示,到2020年我國白酒市場規(guī)模將突破10000億,伴隨著規(guī)模的高速增長,行業(yè)集中化的趨勢也將越來越明顯。如何在日益激烈的競爭中不斷提升市場份額,是所有白酒企業(yè)都面臨的問題。


作為一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),白酒行業(yè)過去更多強調(diào)對傳統(tǒng)的繼承,如講究傳統(tǒng)釀造技藝、高投入渠道運作等,但是當社會各要素的發(fā)展和升級給行業(yè)競爭帶來手段和模式的多重變革,在固守傳統(tǒng)的同時,白酒企業(yè)也需要探求新趨勢,擁抱新變化。


在當下的市場環(huán)境中,決定白酒企業(yè)競爭成敗的關(guān)鍵不只在技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新,營銷創(chuàng)新和管理創(chuàng)新同樣不可或缺。對此,河南林河酒業(yè)有限公司(以下簡稱林河酒業(yè))的實踐頗具有借鑒意義。通過積極擁抱新技術(shù)、新工具、新手段,林河酒業(yè)完成了在產(chǎn)品、營銷及管理等方面的全面創(chuàng)新,企業(yè)的核心競爭力進一步提升,實現(xiàn)了老牌酒企的轉(zhuǎn)型升級和提質(zhì)增效,成為豫酒振興的龍頭骨干企業(yè)。

三大領(lǐng)域創(chuàng)新升級 老牌名酒歷久彌新


林河酒業(yè)是全國著名的白酒生產(chǎn)企業(yè),成立于2002年7月,其前身為1952年成立的地方國營商丘縣林河酒廠。


林河酒歷史悠久,春秋時代就聞名天下。作為河南三大名酒傳統(tǒng)名酒之一,曾進入人民大會堂,成為國宴用酒,先后被評為國家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、中華老字號、中國馳名商標、國家標準樣品等。


隨著我國經(jīng)濟進入了新時代,酒業(yè)也需要尋找新的經(jīng)營突破口和切入點。林河酒業(yè)總經(jīng)理魏經(jīng)仁提出了高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略,帶領(lǐng)企業(yè)在產(chǎn)品、營銷和管理等方面進行了全面創(chuàng)新。


在產(chǎn)品上,林河酒業(yè)用現(xiàn)代微生物發(fā)酵技術(shù)來改良微生物種群,提高酒的品質(zhì);在營銷上,利用各種社交平臺和軟件、網(wǎng)上定制、網(wǎng)絡旗艦店營等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),更快了解消費者的真實需求,進而對產(chǎn)品進行調(diào)整;在管理上,則通過使用紅圈通移動管理工具,提高團隊的工作效率,并通過收集和分析動態(tài)市場數(shù)據(jù),更加精準地輔助企業(yè)進行經(jīng)營決策。


企業(yè)管理成果顯著 傳統(tǒng)酒企找到內(nèi)生動力


在酒水行業(yè)一直有“終端為王”的說法,終端覆蓋率能更加廣泛地觸達消費者,但復雜的渠道結(jié)構(gòu)往往導致廠商對渠道和終端的洞察力不足,再加上業(yè)務人員經(jīng)常在外跑市場,管理難度很大。因此傳統(tǒng)酒企在管理上大多比較粗放,行業(yè)存在業(yè)務人員行為難監(jiān)管、市場數(shù)據(jù)滯后失真等管理難題。


作為執(zhí)掌酒企多年的一名行業(yè)知名“大帥”,林河酒業(yè)總裁魏經(jīng)仁深知管理對于酒企高質(zhì)量發(fā)展的重要性。在他看來,“采用高科技促進企業(yè)現(xiàn)代化的管理對企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展有重要的作用。”


而使用紅圈通一年多后,魏經(jīng)仁的理念得到了驗證:“紅圈通對企業(yè)管理產(chǎn)生了意想不到的效果。”


眾所周知,在酒水行業(yè),維系與經(jīng)銷商及終端門店的客情關(guān)系至關(guān)重要,而良好的客情關(guān)系是需要業(yè)務團隊“跑出來”的。那么,如何才能規(guī)范業(yè)務人員的終端拜訪行為,督促他們按照公司要求嚴格執(zhí)行拜訪動作?紅圈通提供了解決方案。


通過幫助業(yè)務團隊科學制定拜訪計劃、合理規(guī)劃拜訪路線,紅圈通極大地提升了業(yè)務人員的工作效率,并且確保每個終端門店都能被覆蓋到。由于所有計劃完成情況都在系統(tǒng)里直觀呈現(xiàn),管理層對業(yè)務人員的工作完成情況一目了然,有效地督促了業(yè)務人員落實終端服務。


除了提升工作效率,紅圈通還給林河酒業(yè)帶來了其他意想不到的效果,例如對數(shù)據(jù)的收集和分析。


面對不斷變化的營銷環(huán)境,企業(yè)需要及時了解市場數(shù)據(jù),從而快速調(diào)整市場營銷策略,提高產(chǎn)品銷量。通過紅圈通,業(yè)務人員在拜訪客戶的過程中,能夠及時提交產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品銷量、客戶訂單量等終端市場數(shù)據(jù),管理層可以實時看到動態(tài)的銷售數(shù)據(jù),即使外部市場發(fā)生變化,企業(yè)也能快速應對。


用魏經(jīng)仁的話說,就是“業(yè)務員到客戶那里以后,客戶這段時間進了多少貨、賣了多少貨、還有多少貨,業(yè)務員在紅圈通上提交這些信息后,我可以看到實時的數(shù)據(jù),通過對這些數(shù)據(jù)進行分析,我們可以更全面地了解客戶和市場,更科學地調(diào)配營銷資源。”


數(shù)據(jù)采集和分析的價值還體現(xiàn)在對客戶的精細化管理上,例如通過對客戶訂單量和銷售量等數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析,公司了解到哪些客戶的貢獻值最大,從而對客戶進行標簽化管理,實現(xiàn)客戶價值最大化。

紅圈通手機界面示例


為了使紅圈通充分發(fā)揮價值,魏經(jīng)仁制定了“1136”法則,作為業(yè)務人員使用紅圈通的指導原則:


1張圖:網(wǎng)點分布圖

1條線:工作路線

3張表:終端客戶資料表、終端鋪貨一覽表、業(yè)務員日志

6個定:定人,業(yè)務員相對穩(wěn)定,落實具體拜訪責任;定點,每個業(yè)務員負責的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定;定線,每個業(yè)務員的工作路線相對穩(wěn)定;定時,每個業(yè)務員拜訪客戶的時間相對穩(wěn)定;定期,每個業(yè)務員拜訪終端網(wǎng)店的期限相對穩(wěn)定;定域,每個業(yè)務員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定


高效的管理工具輔之以具體的實施制度,紅圈通幫助林河酒業(yè)大幅度提升了管理效率,并打造了先進的數(shù)據(jù)中心,實現(xiàn)了企業(yè)管理上的轉(zhuǎn)型升級,使企業(yè)的生產(chǎn)運營邁上新臺階。目前,不僅管理層對紅圈通高度認可,基層業(yè)務團隊也切實感受到了紅圈通的價值,通過紅圈通進行日常拜訪等工作,已經(jīng)成為業(yè)務人員的習慣。


結(jié)束語:

白酒行業(yè)經(jīng)過多年的增長,傳統(tǒng)增長方式已經(jīng)被用到極致,隨著企業(yè)管理意識的不斷提升,以及移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)的不斷發(fā)展,已經(jīng)融入大眾生活的移動智能設(shè)備未來一定會被接受并被行業(yè)創(chuàng)新者應用到市場競爭中,在客戶服務、效率提升、數(shù)據(jù)決策等方面為企業(yè)創(chuàng)造價值,助力企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營上再上新臺階。


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