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大數(shù)據(jù)時(shí)代下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中的痛

作者: 來(lái)源: 時(shí)間:2018-12-06

當(dāng)下信息碎片化,消費(fèi)者的注意力正在被大量的信息分散。越來(lái)越“精明”的消費(fèi)者對(duì)接收的信息要求也越來(lái)越高。很多企業(yè)投入了大量的精力抓銷(xiāo)售管理,效果并不理想,總是有這樣或那樣的問(wèn)題困擾著銷(xiāo)售管理者們。


實(shí)際上,一個(gè)企業(yè)想要做好營(yíng)銷(xiāo),必須要有完善的銷(xiāo)售管理制度,并有相應(yīng)的銷(xiāo)售管理政策與之相匹配。


銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計(jì)劃并執(zhí)行。銷(xiāo)售計(jì)劃管理包括制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)施方案。然而,許多企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題:


1、很多銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,而是銷(xiāo)售管理者憑借自己的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)拍腦門(mén)兒決定的;


2、銷(xiāo)售目標(biāo)分解不合理,無(wú)法落地實(shí)施;


3、公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標(biāo),各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套,也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。


過(guò)程無(wú)把控


1、無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行為,從而無(wú)法保證銷(xiāo)售計(jì)劃有效實(shí)施。


2、業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大。


不對(duì)銷(xiāo)售管理過(guò)程進(jìn)行有效的控制,就不會(huì)有好的業(yè)績(jī)結(jié)果。


客戶無(wú)管理


這就是說(shuō),管理得當(dāng),麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是創(chuàng)造出新的價(jià)值;管理不善,就會(huì)失去自身的價(jià)值。同理,企業(yè)對(duì)客戶資源管理的好,就會(huì)提高客戶的終身價(jià)值,反之則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在不斷開(kāi)發(fā)新客戶的同時(shí)也在失去老客戶。在銷(xiāo)售管理過(guò)程中客戶管理方面存在很多問(wèn)題,例如:客戶資料不全面、信息不安全、老銷(xiāo)售離職帶走客戶資源,客戶生命周期價(jià)值低等。


信息無(wú)反饋


信息是企業(yè)決策的依據(jù)。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩方面:銷(xiāo)售額和市場(chǎng)信息。相對(duì)來(lái)說(shuō),市場(chǎng)信息更為重要,因?yàn)樗P(guān)乎的是企業(yè)明天的市場(chǎng)和銷(xiāo)售額。然而很多企業(yè)并沒(méi)有建立一套行之有效的信息收集和反饋系統(tǒng),導(dǎo)致很多市場(chǎng)信息都掌握在業(yè)務(wù)員手中,企業(yè)了解到的大多是大量碎片化、不真實(shí)的市場(chǎng)信息,這使得企業(yè)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題并及時(shí)調(diào)整。


業(yè)績(jī)無(wú)考核


有考核才會(huì)有高效的執(zhí)行力,例如:每天的電話量、拜訪量要求多少,客戶翻動(dòng)率要達(dá)到多少、新客戶新簽的客單價(jià)、老客戶的續(xù)費(fèi)率等,而很多企業(yè)并沒(méi)有針對(duì)這些制定完善的考核機(jī)制。


制度不完善


很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度不配套,好象缺了一塊板的“木桶”,盛不住水,其特征是:獎(jiǎng)懲制度不明確,對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定,對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn),該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。


如何解決以上所說(shuō)的問(wèn)題?企業(yè)可以使用紅圈營(yíng)銷(xiāo)這樣的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),將標(biāo)準(zhǔn)的工作流程固化成為全體人員的行為標(biāo)準(zhǔn),提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和工作效率;幫助企業(yè)全程了解業(yè)務(wù)推進(jìn)的全過(guò)程,做到事前有計(jì)劃、過(guò)程有跟蹤、結(jié)果有關(guān)注;沉淀并分析與客戶、銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)行為等相關(guān)的數(shù)據(jù),幫助企業(yè)了解內(nèi)部經(jīng)營(yíng)狀況及外部市場(chǎng)變化,做出更加精準(zhǔn)的決策,持續(xù)推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。


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近來(lái),“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”成了一個(gè)高頻詞,且熱度不斷在增高。業(yè)內(nèi)許多人士都在談?wù)撨@個(gè)話題,大有誰(shuí)不談“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”誰(shuí)就是個(gè)“落伍者”之狀。為便于在相同語(yǔ)境下討論問(wèn)題,今天我也湊個(gè)熱鬧,以“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”為題,談一點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí),就教于同行。

行業(yè)解讀 2021-02-05
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