企業(yè)如何借助CRM系統(tǒng)維護好與大客戶關(guān)系
大客戶通常是某一領(lǐng)域的細(xì)分客戶,相比一般客戶,他們通常能夠為企業(yè)帶來更多的利潤,是實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一,對于企業(yè)具有無比重要的戰(zhàn)略意義。
因此,企業(yè)必須具備識別大客戶的能力,并且能夠?qū)ζ溥M行開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營。
作為大客戶,一般具有以下幾個特點:
1、與本公司實際上存在大訂單并至少有1-2年或更長期連續(xù)合約的,能帶來相當(dāng)大的銷售額或較大的銷售潛力;
2、有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項目客戶;
3、對于公司的生意或公司形象,在目前或?qū)碛兄匾挠绊懀?
4、有較強的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力;
5、有較強的市場發(fā)展實力,等等。
企業(yè)必須明確:誰是大客戶?大客戶想要什么?如何建立大客戶戰(zhàn)略?如何獲得大客戶?大客戶如何被管理?如何維護大客戶?大客戶如何被長期經(jīng)營等問題。通過對大客戶的管理,實現(xiàn)自身業(yè)績的一個飛躍。
1、大客戶識別
首先,企業(yè)要識別大客戶,這個過程可以借助CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析來完成,主要表現(xiàn)為,通過CRM系統(tǒng)中記錄的消費金額、合作周期、以及公司實力等信息進行選擇性的篩選(參考上面所說的大客戶的特點)。
2、大客戶的深入了解和分類
營銷工作開始之前,必須了解大客戶的需求,知道他們?nèi)鄙偈裁矗胍裁矗覀兡芙o什么,然后根據(jù)需求提供一份合理的方案,有針對性地進行營銷工作。企業(yè)需要了解的內(nèi)容有:
①客戶的經(jīng)營;
②客戶市場和他們的客戶;
③客戶所在行業(yè)的運作流程;
④公司產(chǎn)品/解決方案對客戶業(yè)務(wù)的價值。
另外,了解客戶需求,很有可能幫助企業(yè)找到新的銷售線索,更多地挖掘潛在客戶。紅圈CRM系統(tǒng)中可以根據(jù)已經(jīng)錄入的客戶信息分析正在跟進的大客戶有什么樣的需求,這樣銷售代表在下一次的跟進過程中可以改進營銷策略,從而更有效地促進大客戶營銷。
3、關(guān)注營銷過程
客戶的開發(fā)和維護是一個過程,大客戶的開發(fā)和維護更是如此。所以,要求企業(yè)管理好整個營銷過程。在營銷的過程中接觸到的情報以及消息都要及時進行總結(jié)和分析,讓自己對客戶的了解更加深入,從細(xì)節(jié)上追求質(zhì)量,那么成功就是水到渠成的事情。
紅圈CRM系統(tǒng)中的客戶、業(yè)務(wù)機會、日常活動等模塊都是在平時的銷售過程中經(jīng)常用到的,銷售人員可以自我總結(jié)工作中遇到的問題,管理人員也能針對營銷過程中的問題給予及時指導(dǎo),幫助銷售人員提升銷售技巧。
4、維護好大客戶關(guān)系
開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶成本的2-5倍,所以企業(yè)需要竭盡所能維護忠實客戶,尤其是忠實的大客戶。
如果把大客戶的關(guān)系維護好了,很有可能贏得口碑效應(yīng),讓越來越多的客戶主動找你,或者大客戶主動幫你介紹新客戶。這種良好的客戶關(guān)系,會為企業(yè)帶來越來越多的客戶。企業(yè)也可以借助CRM系統(tǒng)進行郵件群發(fā)、短信群發(fā),批量給客戶發(fā)送生日祝福、節(jié)日賀詞以及促銷活動,在維護良好客戶關(guān)系的同時,進行大客戶營銷。
5、企業(yè)資源共享
企業(yè)可以借助CRM系統(tǒng)實現(xiàn)各部門之間的客戶信息共享,銷售部、產(chǎn)品部、技術(shù)部等都可以看到對應(yīng)的客戶資料,在提供服務(wù)的時候更具有針對性。
紅圈CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)以客戶需求為導(dǎo)向,將各個部門的工作連成一個整體,為大客戶提供最好的服務(wù),提高客戶滿意度的同時提升客戶的忠誠度。
大客戶是企業(yè)重要的客戶資源,一般來說,80%的項目收益來自于只占其客戶總數(shù)20%的大客戶。所以,企業(yè)管理和維護好大客戶就相當(dāng)于守住了一項重要資產(chǎn)。企業(yè)應(yīng)該盡自己最大的努力,做好管理和服務(wù)工作,為大客戶創(chuàng)造價值,實現(xiàn)與大客戶的雙贏。
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