如何利用CRM系統(tǒng)讓客戶跟你確定合作關(guān)系?
簽單是銷售的最后一步,也是決定你的業(yè)務成敗的一步。現(xiàn)代社會是買方市場,大部分商品/服務都有非常多的競爭對手盯著,如何讓客戶愉快的跟你確定合作關(guān)系呢?
一、尋找未合作的原因
每個銷售都會覺得客戶在拖延,尤其是ToB的銷售業(yè)務員。事實上,企業(yè)有了明確的需求卻遲遲未與你合作肯定是你的原因,是你還沒有做到位讓客戶馬上跟你合作。
二、挖掘客戶需求
如何讓客戶馬上跟你合作?首先要了解客戶的核心需求。像我們做CRM系統(tǒng)的,企業(yè)大多會關(guān)注功能、價格、安全性、靈活性幾個維度。不同的企業(yè)關(guān)注的點不同,或者幾個維度的排序不同。作為業(yè)務員應該從各個角度去了解客戶心理的“評分表”。比如有的小微企業(yè)現(xiàn)階段需要CRM的基礎(chǔ)功能即可,他們更關(guān)注價格,那么銷售人員就不應該去推薦功能強大的高級版CRM,對客戶而言功能多沒有什么價值,價格實惠的專業(yè)版CRM是他們的首選。
三、理清思路
當分析出客戶的核心需求之后,去組合公司的產(chǎn)品,有針對性的制定出對客戶有針對性的方案。站在客戶的角度幫他們解決問題,告訴客戶什么樣的選擇是他們最優(yōu)解。
四、積極引導
當為客戶制定出合適的解決方案時,一定要積極地引導,尤其是專業(yè)性問題上,客戶也許帶有一些不太正確但是他固有的觀點,積極地去引導客戶。有的銷售人員怕跟客戶提反對意見會有不良影響,恰恰相反!
五、學會逼單
要學會幫你的客戶“決定”。在客戶沒有大的反對意見的時候,主動積極提出合作。尤其一些新手銷售,不好意思跟客戶提簽約,等著客戶說“那我們就這么定了吧!”這是不現(xiàn)實的。
六、學會用CRM做數(shù)據(jù)分析
分析Topsales的客戶來源、公海開放、撿回的節(jié)奏;學會分析自己CRM系統(tǒng)庫里的客戶數(shù)據(jù),找到自己擅長的行業(yè)、短板階段等,進行有針對性的調(diào)整。
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