CRM客戶管理系的統(tǒng)銷售自動(dòng)化功能主要體現(xiàn)在那幾個(gè)方面
十年前,標(biāo)準(zhǔn)化CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。當(dāng)時(shí),大部分客戶關(guān)系管理都是手動(dòng)的文檔,費(fèi)時(shí)費(fèi)力。例如,銷售人員打電話,需要瘋狂地做筆記,然后大量后續(xù)工作來(lái)整理通話記錄并做好后續(xù)工作安排。這些后續(xù)任務(wù)還極易被忘記,需要記錄在日歷中并每日翻閱。這些耗費(fèi)掉的時(shí)間都是企業(yè)的生產(chǎn)力的巨大消耗。當(dāng)時(shí)銷售人員一天的跟進(jìn)量絕對(duì)無(wú)法與現(xiàn)在相比較。在線CRM為繁忙的銷售工作節(jié)省了時(shí)間,精力,資源和頭痛,使他們能夠達(dá)到更高的生產(chǎn)力和效率水平。
然后,新的技術(shù)開(kāi)始出現(xiàn),可以通過(guò)CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)自動(dòng)完成大部分銷售工作。這些CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)解決方案不斷發(fā)展,今天我們幾乎可以使用CRM自動(dòng)完成銷售過(guò)程中所涉及的每項(xiàng)任務(wù)?,F(xiàn)在的企業(yè),比以往任何時(shí)候都擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)工具,因?yàn)槭褂肅RM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)工具可以為銷售人員在銷售過(guò)程中做眾多所有繁瑣的手動(dòng)工作。
CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的銷售自動(dòng)化,也稱技術(shù)輔助式銷售。它是指在所有的銷售渠道中,運(yùn)用相應(yīng)的銷售技術(shù)來(lái)達(dá)到提升銷售和實(shí)現(xiàn)過(guò)程自動(dòng)化的目的,其目標(biāo)是把技術(shù)和優(yōu)化的流程整合起來(lái),實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍效率的不斷提高,同時(shí)平衡和最優(yōu)化每一個(gè)銷售渠道。銷售自動(dòng)化的功能將集中體現(xiàn)在聯(lián)系人管理、銷售預(yù)測(cè)和機(jī)會(huì)管理這三個(gè)方面。
(1)聯(lián)系人管理功能
聯(lián)系人管理(Contact Management)功能可以跟蹤潛在查詢并將合格商機(jī)無(wú)縫地轉(zhuǎn)移給合適的人員,使銷售代表能夠即時(shí)接觸到潛在客戶,而商機(jī)則永遠(yuǎn)不會(huì)被忽略或丟失。使您整個(gè)公司 360度全方位地了解客戶信息,使您能夠?qū)γ總€(gè)客戶保持深入了解,推動(dòng)跨部門協(xié)作,并建立和維系穩(wěn)固而長(zhǎng)期的客戶關(guān)系,從而與客戶進(jìn)行有效的溝通。
(2)銷售預(yù)測(cè)功能
使組織能很好地了解他們的銷售流量。對(duì)收入和需求的精確、及時(shí)地預(yù)測(cè)幫助銷售團(tuán)隊(duì)簽訂更多合同,帶來(lái)更多的利潤(rùn),并使開(kāi)支的增加和收入的增長(zhǎng)成正比。預(yù)測(cè)也使企業(yè)能夠?qū)ξ磥?lái)的產(chǎn)品和服務(wù)需求趨勢(shì)產(chǎn)生深刻的認(rèn)識(shí)。
(3)機(jī)會(huì)管理功能
在CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中,與銷售自動(dòng)化配合使用的還有銷售能力自動(dòng)化,它是在銷售過(guò)程中,針對(duì)每一個(gè)客戶、每一個(gè)銷售機(jī)會(huì),基于每一個(gè)人員行動(dòng)的科學(xué)、量化的管理;可以有效支持銷售主管、銷售人員對(duì)客戶的管理、對(duì)銷售機(jī)會(huì)的跟蹤;能夠?qū)崿F(xiàn)銷售規(guī)范、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作;幫助銷售人員與潛在客戶的互動(dòng)行為,將潛在客戶發(fā)展為真正客戶并保持其忠誠(chéng)度。SFA通過(guò)對(duì)人員權(quán)限、銷售階段、客戶類別、銷售區(qū)域、行動(dòng)規(guī)范等業(yè)務(wù)規(guī)則和基礎(chǔ)信息(如產(chǎn)品)的設(shè)置,使銷售人員在其授權(quán)范圍內(nèi),對(duì)所管理的客戶、聯(lián)系人、機(jī)會(huì)等按統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)范進(jìn)行有序地管理;在銷售過(guò)程中,通過(guò)與具體的客戶、聯(lián)系人、機(jī)會(huì)關(guān)聯(lián)的行動(dòng)安排和行動(dòng)記錄,建立詳細(xì)的跟蹤計(jì)劃并自動(dòng)生成人員工作日程表(按日、周、月、年),實(shí)現(xiàn)了按每一個(gè)客戶、每一個(gè)機(jī)會(huì)(項(xiàng)目)的基于具體行動(dòng)的人員日程、跟蹤記錄。改變了以往不能準(zhǔn)確了解客戶的具體狀態(tài)與階段,無(wú)法配置適合的手段、方法和人員,不能有效滿足客戶需求的缺點(diǎn)。
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