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?crm銷售漏斗幫助客戶降低運營成本,提高銷售業(yè)績

作者: 來源: 時間:2019-06-24

crm系統(tǒng)的銷售漏斗的構建和落地要考慮兩個主要因素:銷售階段、盈率。


產(chǎn)品型銷售的公司在為銷售流程階段配置贏率的時候,通常采取“一三五七十”這個通用和簡單的方法:初步接洽客戶的階段贏率我們設定為10%,確定客戶需求階段的贏率為30%,驗證產(chǎn)品符合客戶需求也就是提供解決方案階段的贏率為50%,報價及談判階段的贏率一般被設為70%,簽單的贏率肯定就是100%。


解決方案和顧問式銷售的銷售流程階段設置的時候,在實踐中按照上述方法往往會發(fā)現(xiàn)下屬和上級的定義不一致,他們在銷售過程中需要接觸三種典型的決策人——首先是產(chǎn)品或服務的購買發(fā)起人都是專業(yè)的對應職能部門,與銷售聯(lián)系的多是部門經(jīng)理的級別,因為購買的最終決策人很有可能是部門總監(jiān),所以這個角色非常重要。但因為采購此類的產(chǎn)品的項目比較重要,總監(jiān)需要需要讓總經(jīng)理共同參與決策。


銷售的過程和決策人至關重要,crm系統(tǒng)的銷售漏斗可能是7個階段:初步接洽10%贏率,支持者確定30%贏率,全力支持者認可50%的贏率,最后其他關鍵人覆蓋完畢達到60%的贏率,提案和投標70%的贏率,商務談判90%贏率,簽約100%贏率。


crm系統(tǒng)的銷售漏斗階段設置完畢后,需要確定每個階段的贏率。盈率是企業(yè)的一系列經(jīng)驗的總結后得出的,是需要大量的實踐去證明和改進的。


如何通過crm系統(tǒng)的銷售漏斗打造頂尖銷售團隊?


高效銷售團隊的數(shù)學公式:平均銷售業(yè)績=(商機數(shù)*平均客單價*成交率)/銷售周期,利用crm系統(tǒng)的銷售漏斗可以輕松實現(xiàn)。


商機數(shù):crm系統(tǒng)的銷售漏斗中有商機的數(shù)量,以及商機的金額。平均客單價:成功贏單的單子的平均金額。成交率:商機到贏單的轉化率,銷售周期:一個單子進入crm系統(tǒng)的銷售漏斗到最后成單所花的時間。


從公式可以可以看出,要想提升銷售業(yè)績,需要做大分子,縮小分母:增加商機數(shù),提升平均客單價、成交率,縮短銷售周期。增加商機數(shù),需要更多人,人越多商機數(shù)越多;同時每個人創(chuàng)造的更多的商機就需要更勤奮;提升平均客單價,和產(chǎn)品的定價、品類以及銷售的技能提升有關;提高成交率、縮短銷售周期主要在于提升銷售人員技巧。


當我們清楚影響銷售業(yè)績的重要關鍵因素以后,需要做的就是分層遞進,一個一個的解決這些影響因素,最終自然能實現(xiàn)高業(yè)績,高打造頂尖銷售團隊。據(jù)紅圈CRM客戶反饋,在使用CRM后的第一個季度,銷售利潤增長10%。在幫助客戶降低運營成本,提高銷售業(yè)績上也功不可沒。


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行業(yè)解讀 2021-02-05
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