互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，公司銷售流程引進(jìn)各種信息化工具已經(jīng)不是什么新鮮事，特別是許多中小企業(yè)也開始摒棄過去“大公司才需要CRM來管理”的舊觀念，開始使用CRM系統(tǒng)來規(guī)范銷售人員在客戶跟進(jìn)和維護(hù)的流程。

     事實(shí)上，70%的中小企業(yè)在內(nèi)部推行CRM時(shí)，最大的難題就是業(yè)務(wù)人員認(rèn)為是變相增加工作——開拓客戶已經(jīng)夠忙了，每天還要花大量時(shí)間記錄各種信息;客戶聯(lián)系、簽訂合同的軟件還分好幾個(gè)，這不是效率更低?

     歸根結(jié)底還是因?yàn)樵?/span>CRM選型存在認(rèn)識的誤區(qū)。對于更需要開拓市場的中小企業(yè)而言，引進(jìn)CRM并不是簡單的購買一個(gè)效率軟件，本質(zhì)上是為打通客戶信息的流轉(zhuǎn)，指導(dǎo)銷售人員持續(xù)找到精準(zhǔn)的客戶資料，更快促進(jìn)成單，這才能從根源上加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員使用CRM的驅(qū)動(dòng)力。

     本文也將從中小企業(yè)注重銷售增長的業(yè)務(wù)邏輯出發(fā)，破除CRM選型的認(rèn)知誤區(qū)，激發(fā)業(yè)務(wù)人員從應(yīng)付了事轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)使用。

誤區(qū)1：只是替代EXCEL表記錄、分配客戶

     無庸置疑，CRM在匯總、分配客戶信息的效率當(dāng)然是EXCEL無法比擬的。但如果只考慮這點(diǎn)則是換湯不換藥，是用另外一種形式繼續(xù)堆積客戶信息，對前期的開拓市場沒有明顯的促進(jìn)作用。

     市面上許多CRM更多僅針對客戶管理，對中小企業(yè)的核心訴求——業(yè)績增長的幫助不大。因此CRM一直受人詬病。只有把CRM與前端的線索開拓相關(guān)聯(lián)，才能全面解決銷售客戶存量少的難題。CRM能一鍵打通To B企業(yè)資源庫，多維度篩選出精準(zhǔn)客戶一鍵導(dǎo)入CRM，結(jié)合智能呼叫進(jìn)行意向初篩。對業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售人員，CRM不再是領(lǐng)導(dǎo)檢查工作量的“監(jiān)視器”，而是多了直接促進(jìn)獲客的工具。

誤區(qū)2：業(yè)績分析報(bào)表越多越好，方便匯報(bào)工作

     通過龐大的業(yè)績數(shù)據(jù)生成各種各樣的柱形圖、餅圖，除了看得眼花繚亂似乎業(yè)績呈現(xiàn)漲勢，但實(shí)際對企業(yè)判斷增長里最強(qiáng)的精準(zhǔn)客戶源頭又有多少價(jià)值呢?

     對此，對CRM里的成單客戶進(jìn)行智能分析，并從龐大的To B數(shù)據(jù)庫里推薦同類型的優(yōu)質(zhì)客戶，這就是CRM提供給中小企業(yè)的全新客戶資產(chǎn)管理思維——把優(yōu)質(zhì)客戶從一個(gè)“戰(zhàn)績展示”盤活成持續(xù)流動(dòng)的精準(zhǔn)客戶商機(jī)。

誤區(qū)3：主要存儲客戶資源庫的地方

     中小企業(yè)市場支持資源有限，一線銷售都是身兼數(shù)職，當(dāng)公司有新品信息、優(yōu)惠促銷等都是自己通知客戶，CRM系統(tǒng)更多是對內(nèi)的存儲“倉庫”，而不是對外快速觸達(dá)客戶工具。

     企業(yè)應(yīng)該放開思維，優(yōu)先考慮是否CRM系統(tǒng)能融合智能機(jī)器人呼叫、郵件分發(fā)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)人員只需根據(jù)不同客戶類別，自定義好內(nèi)容就能自動(dòng)外呼和發(fā)送郵件，全面解放繁瑣的重復(fù)性工作。這種能幫銷售人員精準(zhǔn)篩選客戶意向的CRM，有誰不愿意使用呢?

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