1、實施需求獲取

由于汽車本身以及零部件的同質(zhì)化和客戶的成熟，對產(chǎn)品的介紹和對其特性的總結(jié)已經(jīng)不像以前那么重要了，取而代之的是對客戶需求的獲取以及對客戶需求的影響。將客戶信息在整個企業(yè)的基礎(chǔ)上整合起來，形成一個完整的、跨部門的客戶信息視圖，是企業(yè)各個部門的運作都在這個客戶信息的基礎(chǔ)上。在crm系統(tǒng)中，客戶檔案中的客戶信息來源于市場、銷售、服務(wù)，其中市場人員可以在市場活動通過市場調(diào)查表的錄入、市場活動響應(yīng)等節(jié)點業(yè)務(wù)操作中將客戶及潛在的銷售商機(jī)錄入crm系統(tǒng)，系統(tǒng)將無縫傳遞到銷售部門。

2、實施銷售跟蹤和訂單執(zhí)行

行之有效的crm系統(tǒng)將幫助汽車營銷企業(yè)在貫穿整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋過程中整體提升其盈利水平。對汽車銷售和服務(wù)可以按順序進(jìn)行大致分解和分析。現(xiàn)在汽車營銷企業(yè)以及其連鎖機(jī)構(gòu)建立了越來越多的展示中心以及4s店，目的就是爭取更多客戶關(guān)注自己而不是競爭對手的產(chǎn)品。今后越來越多的汽車公司將會通過汽車會員俱樂部來同特定的目標(biāo)客戶群進(jìn)行溝通和互動，并以此來獲取銷售機(jī)會。營銷部門通過數(shù)據(jù)公司購買客戶數(shù)據(jù)，先找到所銷售產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體，然后通過各種溝通方式對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷。銷售過程中的手段可以多樣化，如直投試駕活動、購車優(yōu)惠安裝內(nèi)飾、有獎?wù){(diào)研、以及發(fā)行品牌出版物的dm，然后針對產(chǎn)生反饋的客戶開展針對性的工作，產(chǎn)生銷售機(jī)會并推進(jìn)成為訂單。

3、crm汽車廠商發(fā)展重點由國內(nèi)向外轉(zhuǎn)變的需求

crm系統(tǒng)在這一環(huán)節(jié)可以幫助企業(yè)按照既定規(guī)則搜集客戶信息，幫助企業(yè)以統(tǒng)一界面面對顧客，對客戶進(jìn)行分類管理，向不同層次客戶銷售不同檔次的產(chǎn)品，大幅度提升業(yè)務(wù)人員工作能力；實現(xiàn)知識庫管理，業(yè)務(wù)人員回答顧客問題時告別經(jīng)驗主導(dǎo)和隨機(jī)訂單執(zhí)行客戶完成購買，進(jìn)行商品交付，這個過程中進(jìn)銷存系統(tǒng)與crm系統(tǒng)進(jìn)行接口，保障后續(xù)交付過程的有序進(jìn)行，信息化將大大提高交付過程的工作效率，并降低成本。汽車服務(wù)，汽車整車銷售利潤下滑，并逐漸轉(zhuǎn)向后續(xù)汽車服務(wù)。crm系統(tǒng)可以車主或汽車為單位，建立客戶檔案，記錄其維護(hù)、維修以及配件更換歷史，協(xié)助工程師工作，幫助公司實施客戶忠誠度計劃。

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